Gérer son commerce
Augmenter le panier moyen de votre commerce
La question à poser en caisse, l’ardoise, le format au-dessus, la récompense qui fait découvrir une autre gamme : dix leviers sans hausse de prix, et un test pour savoir lequel marche chez vous.
Par L’équipe Fidoly Publié le 6 min de lecture
Votre panier moyen, c’est ce qu’un client dépense en moyenne à chaque passage. Pour le trouver à partir de vos tickets, sur la période de votre choix, utilisez le calcul du panier moyen. Les dix leviers ci-dessous le font monter sans augmenter vos prix.
Les dix leviers, et où ils se jouent
| Levier | Où | Ce qu’il vous coûte |
|---|---|---|
| 1. La question qui nomme un produit | en caisse | rien |
| 2. Le petit produit à côté de la caisse | en caisse | du stock |
| 3. L’ardoise « ce qui va avec » | en vitrine, devant le produit | une ardoise, une craie |
| 4. Le produit voisin | en rayon | un rangement à revoir |
| 5. Le format au-dessus | en rayon | rien |
| 6. La formule | sur l’ardoise | la remise que vous consentez |
| 7. La suite de la prestation | en fin de rendez-vous | rien |
| 8. La commande pour plusieurs | sur une affichette | de l’organisation |
| 9. La récompense dans une autre gamme | sur la carte de fidélité | la récompense |
| 10. La carte comptée au montant | sur la carte de fidélité | le carton ou l’abonnement |
En caisse : une question qui nomme un produit
« Avec ceci ? » appelle un « non merci ». Une question qui nomme un produit, lié à ce que le client vient de prendre, lui demande seulement s’il le veut. Elle reste courte, et le client garde le choix.
Boulangerie : « Je vous mets [une tarte / des chouquettes] pour le dessert ? »
Boucherie : « Pour [le rôti], je vous prépare aussi [la farce / les pommes de terre] ? »
Primeur : « [Les clémentines] sont arrivées ce matin. Je vous en mets [un kilo] ? »
Caviste : « Avec [le plat], je vous conseille [ce vin], à [prix] €. »
Fleuriste : « C’est pour offrir ? Je vous ajoute [un vase / une carte] ? »
Restaurant ou food truck : « Avec [le dessert du jour] pour finir ? »
Coiffure ou institut : « Pour garder [la couleur / l’effet du soin], j’utilise [ce produit]. Je vous le prépare ? »
Choisissez le moment. Une étude menée sur les serveurs d’une chaîne de restaurants a mesuré qu’au-delà d’un certain nombre de tables à servir en même temps, ils réduisent leurs efforts de vente pour servir plus vite (Tan et Netessine, Management Science, 2014). Dans la file du samedi matin, une question de plus pèse sur tout le monde. Gardez-la pour les heures où la file vous laisse le temps, ou réduisez-la à trois mots.
Le petit produit à côté de la caisse. Un article à petit prix, qui se prend d’une main et ne demande pas d’explication : un sachet de bonbons, un tire-bouchon, une barre de céréales, un baume. Changez-le à chaque saison, pour que vos habitués le remarquent encore.
Avant la caisse : l’ardoise, le rayon, le format
L’ardoise « ce qui va avec ». Une ligne, devant le produit qui se vend le mieux : « Avec le poulet rôti du dimanche : nos pommes de terre grenaille. » Le client la lit en attendant son tour.
Le produit voisin. Rangez ensemble ce qui s’achète ensemble : la sauce près de la viande, le vase près des bouquets, le fromage près du vin. Un client qui voit les deux n’a pas à s’en souvenir.
Le format au-dessus. Posez le grand format juste à côté du format courant, avec les deux prix lisibles. Le client compare et choisit seul ; vous n’avez rien à dire.
La formule. Un menu, un lot, un bouquet avec son vase, à un prix rond. Gardez chaque produit de la formule en vente seul : le Code de la consommation interdit de subordonner la vente d’un produit à l’achat d’un autre quand cette subordination est une pratique commerciale déloyale (article L121-11, Légifrance).
Exemple · un caviste, un vendredi
Sur l’ardoise de la vitrine : « Ce week-end, avec le plateau de fromages : notre rouge de Loire. » En rayon, le vin est posé à côté des crackers et du couteau à fromage. En caisse, la question devient : « Vous avez déjà le vin pour le fromage ? » Les trois gestes portent sur le même vin, le même jour.
Après un rendez-vous : proposer la suite
Chez le coiffeur, à l’institut ou chez le toiletteur, le client vient pour une prestation. Ce qu’il peut ajouter, c’est ce qui la prolonge chez lui : le soin qui garde la couleur, la crème qui suit le soin du visage, la brosse adaptée au poil du chien. Montrez le produit que vous venez d’utiliser, dites ce qu’il fait, et laissez-le sur le côté de la caisse pendant le règlement.
Le client qui achète pour plusieurs
Un repas de famille, un anniversaire, un pot de départ : le même client, pour une fois, achète pour huit. Affichez ce que vous préparez sur commande, avec le délai que vous pouvez tenir, une à deux semaines avant les fêtes et les week-ends où vos clients reçoivent. Une affichette en caisse suffit : « Plateaux, gâteaux, compositions pour vos fêtes : commandez avant le [date]. »
La carte de fidélité : compter au montant, offrir une autre gamme
Compter au montant. Avec des tampons à la visite, l’article ajouté ne change rien à la carte du client. Avec des points ou une cagnotte comptés au montant, chaque euro ajouté fait avancer la carte. C’est le réglage que nous conseillons quand vos paniers varient beaucoup, chez le caviste, le fleuriste ou le restaurant. Dans une boulangerie, où le client revient chaque jour pour un panier proche, le tampon par passage reste le bon réglage : le panier s’y joue en caisse, avec les phrases plus haut. Tampons, points ou cagnotte compare les trois avec vos chiffres.
Offrir une autre gamme. Choisissez comme récompense un produit que le client n’achète pas encore. La baguette offerte, il l’aurait prise de toute façon ; la viennoiserie offerte, il la goûte, et il peut la reprendre au passage suivant. Le calcul de la récompense vous dit ce qu’elle vous coûte vraiment, sur votre marge.
Quand votre carte Fidoly compte au montant, vous saisissez le montant du ticket à chaque passage, et les statistiques en tirent le panier moyen de ces passages, sur la période que vous choisissez, de la journée à trois mois. Vous suivez vos clients encartés, sans caisse branchée.
Mesurer l’effet d’un levier
Un panier moyen qui monte n’est une bonne nouvelle que si le nombre de tickets tient. Si les petits paniers disparaissent, la moyenne monte alors que vous vendez moins :
Exemple de calcul · une moyenne trompeuse
Avant : 400 tickets à 20 € (exemple)8 000 €
Après : 350 tickets à 22 € (exemple)7 700 €
Panier moyen en hausse, chiffre d’affaires− 300 €
Vos questions
À quel panier moyen faut-il se comparer ?
Au vôtre. Comparez les quatre semaines qui suivent un changement aux quatre qui le précèdent, ou aux mêmes semaines de l’an dernier. Le calcul du panier moyen le trouve à partir de votre chiffre d’affaires et de vos tickets.
Comment proposer sans paraître insistant ?
Une seule proposition par client, liée à ce qu’il vient de prendre, et un « non merci » accepté sans relancer. Changez le produit proposé chaque semaine : la même question à chaque passage finit par lasser un habitué.
Monter ses prix fait-il monter le panier moyen ?
À nombre d’articles égal, oui, et le client le voit sur l’étiquette. Les dix leviers de cet article laissent vos prix tels quels : le client repart avec un article de plus, ou un format au-dessus.
Sources
- Article L121-11 du Code de la consommation, version en vigueur depuis le 2 juillet 2025 (Légifrance) Est interdit le fait de subordonner la vente d’un produit à l’achat d’une quantité imposée ou à l’achat concomitant d’un autre produit, dès lors que cette subordination constitue une pratique commerciale déloyale. Lu le 11 octobre 2026.
- Tan et Netessine, « When Does the Devil Make Work? An Empirical Study of the Impact of Workload on Worker Productivity », Management Science, vol. 60, n° 6, 2014, p. 1574-1593 (résumé, SMU Scholar) Données d’une chaîne de restaurants : quand la charge est faible, les serveurs font plus d’efforts de vente ; au-delà d’un seuil, ils réduisent leurs efforts de vente et servent plus vite. Lu le 11 octobre 2026.