Combien de tampons sur une carte de fidélité ?

La méthode : partir du rythme de vos clients

Le bon nombre de cases ne se lit dans aucune moyenne de secteur. C’est le nombre de passages que fait votre client régulier pendant le temps que vous acceptez d’attendre avant de le récompenser.

1. Le rythme. Pensez à trois habitués précis : reviennent-ils plusieurs fois par semaine, chaque semaine, chaque mois ? Vos cartons rendus ou votre fichier clients vous donnent la réponse.
2. Le délai. Choisissez dans combien de temps ce client doit toucher sa récompense. Plus elle est proche, plus il accélère : c’est ce que montrent les expériences plus bas.
3. Le calcul. Passages par semaine × nombre de semaines = nombre de cases. Le tableau ci-dessous l’a fait pour vous.
4. Le plancher. Vérifiez que ces passages paient la récompense. Le calcul est plus bas.

Le tableau : combien de temps pour remplir la carte

Lisez la ligne de votre client régulier, puis gardez la colonne dont le délai vous paraît tenable pour lui. Nos réglages conseillés, métier par métier, sont sur les pages métier.

Ce que montrent deux expériences sur de vraies cartes

Plus la récompense approche, plus le client revient vite

Trois chercheurs ont suivi la carte « 10 cafés achetés, 1 offert » d’un café du campus de l’université Columbia, à New York : 949 cartes remplies, près de 10 000 cafés. Plus les clients approchaient du café offert, plus ils revenaient vite. En moyenne, l’écart entre deux achats a raccourci de 20 %, soit 0,7 jour, du début à la fin de la carte (Kivetz, Urminsky et Zheng, Journal of Marketing Research, 2006).

Le même café a remis à une partie de ses clients une carte de 12 cases avec 2 cases déjà tamponnées, face à la carte ordinaire de 10 cases. Il fallait 10 cafés dans les deux cas. La carte entamée a été finie en 12,7 jours en moyenne, contre 15,6 jours pour l’autre, près de trois jours plus tôt.

Dernier constat, chez les clients qui ont rempli deux cartes : après le café offert, ils ont ralenti. Les deux premiers achats de la carte suivante ont été espacés de 3,1 et 2,7 jours, contre 2,2 et 2,1 jours pour les deux derniers de la carte précédente.

Une carte entamée se remplit plus souvent qu’une carte vide

Joseph Nunes et Xavier Drèze ont distribué 300 cartes de fidélité dans une station de lavage d’une grande ville. La moitié demandait 8 lavages, sans tampon au départ. L’autre moitié comptait 10 cases, dont 2 déjà tamponnées : 8 lavages à payer, là aussi. Dans les neuf mois qui ont suivi, 34 % des cartes entamées ont été menées jusqu’au lavage offert, contre 19 % des cartes vides (Nunes et Drèze, Journal of Consumer Research, 2006). Les clients à la carte entamée espaçaient aussi leurs lavages de 2,9 jours de moins.

Ce que vous en tirez

• Votre client accélère quand la récompense approche. Plus vous la placez loin, plus il attend longtemps avant ce moment.
• Ne laissez repartir personne avec une carte vide : comptez le passage du jour au moment où le client s’inscrit. Sur un carton, vous pouvez faire comme dans les deux expériences et tamponner les premières cases à la remise.
• Gardez un œil sur le client qui vient de toucher sa récompense : sa carte repart du début, et c’est là qu’il ralentit.

Le plancher : des passages qui paient la récompense

Une carte trop courte vous fait offrir plus que vos passages ne vous laissent. Le palier doit laisser assez de passages pour payer ce que vous offrez. Le cas le plus serré est la remise en euros, parce qu’une remise de 10 € vous coûte 10 €, sans exception.

Ici, une carte de 8 cases rapporte 48 € de marge et en rend 10. Avec un produit que vous fabriquez, le plancher descend encore : vous ne payez que sa matière. Faites le calcul avec vos chiffres sur quelle récompense offrir.

Dix cases, ou pas dix ?

Dix a un avantage : « la dixième est offerte » se dit en une phrase et se retient. Si vos clients passent souvent, gardez dix. S’ils passent une fois par mois, dix cases font dix mois : prenez moins de cases, ou une autre façon de compter. Trois questions suffisent pour savoir si les tampons vous conviennent.

Votre premier choix n’a rien de définitif. Sur une carte dans le téléphone, le palier se change quand vous voulez, et le compteur de chaque client reprend là où il en était. Sur un carton, il faut réimprimer : la carte de fidélité à imprimer vous laisse choisir le nombre de cases, et sort en PDF.

Vos questions

« La dixième offerte » ou « dix achetés, la onzième offerte » : quelle différence ?

La première offre un produit sur dix, la seconde un sur onze. L’écart tient à un passage par carte. Les deux se défendent : choisissez-en une, écrivez-la sur la carte et tenez-vous-y.

Combien de cases pour un coiffeur ou un institut de beauté ?

Quand vos prestations n’ont pas le même prix, les tampons paient une couleur comme une coupe. Comptez plutôt en points, pour que chaque prestation fasse avancer la carte selon ce qu’elle vaut. Nos réglages conseillés sont sur les pages coiffeur et institut de beauté.

Et pour des clients qui viennent deux ou trois fois par an ?

Une carte à tampons s’étire alors sur des années. Si leur visite rare est aussi une grosse dépense, une cagnotte en euros les récompense selon ce qu’ils dépensent. Comparez les trois façons de compter avec vos chiffres sur tampons, points ou cagnotte.

Sources

• Kivetz, Urminsky et Zheng, « The Goal-⁠Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention », Journal of Marketing Research, vol. 43, février 2006, p. 39-58 (texte de l’article, page de l’auteur) Café du campus de Columbia, carte « 10 cafés, 1 offert », 949 cartes remplies, près de 10 000 achats : l’écart entre deux achats raccourcit de 20 % (0,7 jour) ; une carte de 12 cases avec 2 cases offertes est finie en 12,7 jours contre 15,6 ; les clients ralentissent après la récompense (3,1 et 2,7 jours contre 2,2 et 2,1). Lu le 10 octobre 2026.
• Nunes et Drèze, « The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort », Journal of Consumer Research, vol. 32, n° 4, mars 2006, p. 504-512 Station de lavage, 300 cartes : 34 % des cartes de 10 cases remises avec 2 tampons menées au bout, contre 19 % des cartes de 8 cases vides ; 2,9 jours de moins entre deux lavages. Lu le 10 octobre 2026.